5条破坏销售会议的方法

译者: waterwalker 原作者:Bob Musial
我来到一家新公司的第二天,老板要求我陪同他一起参加一个销售会议。这是一个15人的公司实力展示会议,包含了关键决策人。 我很清楚同时面对这么多听众,特别是包含了关键决策人的会议是有多困难,所以非常期待有这样一个机会,同时可以从老板身上学习如何应对的经验。
有点意外,会议开始得非常准时,我觉得这是一个好兆头。简单认识后,我老板坐在会议桌前开始他的演示,并试图从我们公司的背景信息切入主题。 经过10分钟演示文档的照本宣科后,关键决策人打断了我的老板,表示他们没有太多充裕的时间,询问是否可以针对一些更具体的问题。
当时,我老板告诉关键决策人稍晚点他会提到这些问题,但当前他希望先快速通览完他的演示文档。
哇哦,我暗自感叹,那可是一共有98页啊。
猜猜接下来发生了什么?在被我老板拒绝后,关键决策人很快就找了一个借口离开了;同样,她的手下也一样开始计划并逐步离开。 所以几分钟之内,会议室内就只剩下三四个人了,我想他们也只是为了一顿免费午餐才坚持下来。明显的是,他们都不是关键决策人。
回顾这次销售会议时,我的新老板问我为什么会这样。尴尬的沉默之后,我表示可能当时直接回答关键决策人的问题情况就会好很多。 我老板狠狠地瞪了我一眼,回应了我这样一个马后炮的建议。
在这样一场会议演示中,我的老板几乎做了所有可能破坏演示的事,失去了从潜在客户中获得生意的机会。
所以,如果你也一样想玩坏掉一场销售会议,从下面挑选几个大招试试吧。
1. 不预先排练
不预先排练你的演示的话,你相当于默认了会丢掉一些演示重点,而且当被他人的问题打断时也容易陷入混乱。
2. 忽视演示的基本法则无数的研究表明,在大的群体面前,站着演说是最有效建立可信度、获得信任以及被视为权威的最有效手段。所以,如果你是来搞破坏了,坐着好了。
3. 大量无聊、自我中心的演示文档
如果前面两条你还没丢掉你的听众的话,那翻出上百页写满文字的演示文档(最好是最小的字号,并且各种笔误),并且像我老板一样照本宣科,这绝对是最有效的大招。记得一定要多谈你自己,不要考虑听众的需要,这样很容易奏效。
4. 保持自大和高人一等的态度
如果前面两条你还没丢掉你的听众的话,那翻出上百页写满文字的演示文档(最好是最小的字号,并且各种笔误),并且像我老板一样照本宣科,这绝对是最有效的大招。记得一定要多谈你自己,不要考虑听众的需要,这样很容易奏效。
5. 回避任何跟进的动作
上面的关键四步几乎可以确保破坏销售会议了, 当然你还可以不发送任何跟进的材料,比如压缩及注释过的PDF格式的演示文档。但是,如果你一定要写些什么的话,你也可以在电子邮件中写些套话,比如:有任何问题时请联络我,这样就把跟进的责任转移到客户身上,你在家坐等客户上门就好了。
通过以上五件事,你基本可以确保丢掉一个销售机会了:)

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